jueves, 8 de marzo de 2012

¿Te pagan lo que vales?


Hace algún tiempo, en el post Sócrates y el valor de las cosas hablaba de la necesidad de que la relación entre comprador y vendedor siempre fuese satisfactoria para las partes: el yo gano, tu ganas. Hoy, echando una ojeada a un libro  de anécdotas he encontrado varias que, de alguna manera, continúan el post que cito arriba.

A menudo nos encontramos con la duda de cómo fijar los precios, honorarios o tarifas por el trabajo que realizamos: que si precio medio de mercado, por horas, por proyecto, un fijo y un variable etcétera. Establecer un precio, más o menos es relativamente sencillo. Lo complicado es que ese precio sea percibido como justo, razonable o adecuado por el comprador y, en consecuencia, aceptado.

El pintor norteamericano Whistler hizo en una ocasión un retrato a un magnate de la industria inglesa y le pidió cien guineas por la obra. El retratado no quiso pagar y el asunto paso a los tribunales. Ante el juez el retratado adujo:

     -No creo que sea justo pagar cien guineas por un retrato en el que el señor Whistler empleo solo tres horas.

     -¿Es eso cierto? -preguntó el juez a Whistler.

     -No, señoría -respondió el pintor-; emplee cincuenta y cuatro años y tres horas.

     El juez dio la razón a Whistler.

Desgraciadamente esta situación se repite a menudo. Se habla de la economía del conocimiento, pero a la hora de pagarlo se piensa más en hacerlo versión o precio Wikipedia. Es decir, muchas veces se pretende disfrutar de un pata negra a precio de Low cost.

Posiblemente esté equivocado, pero tengo la sensación de que muchas veces el comprador no lo hace por el valor y el beneficio que pueda generarle a futuro el producto o servicio, sino por una cuestión, llamémoslo de “eficiencia económica” en la que lo importante es que el resultado sea aseadito, aunque no excepcional y sirva para justificar los ahorros, o unas inversiones que rara vez darán el fruto deseado.

Es decir, prima ahorrarse unos euros en el corto plazo: la percepción del valor, de la diferenciación suele quedar en un segundo plano porque sobre “el papel” todo es parecido y la comparación, generalmente, se usa para intentar bajar el precio: el conocimiento, la metodología, la operativa, la implantación quedan en un segundo plano cuando, precisamente sea allí donde se encuentre la diferenciación y el valor de lo ofrecido.

Todo lo contrario que ocurre, por poner un ejemplo, con infinidad de cursos subvencionados que pululan por ahí y que, en mi humilde opinión, no sirven de mucho a los trabajadores de una empresa, por desfasados, por simples y por mucho diploma que den. En este caso, aún tratándose de cursos gratuitos, salen caros o no aportan mucho, excepto a aquellas empresas que los diseñan y colocan en sindicatos, colectivos, organismos y lugares varios. 

Un valor que sirve de poco, y que se puede ilustrar, siendo un poco imaginativo con esta otra anécdota de Henry Ford.

Uno de los vicepresidentes financieros de una de sus compañías veía un programa de televisión de preguntas y respuestas junto a él, en el que el concursante ganó todos los premios al responder a todas las preguntas. Asombrado ante la valía de ese hombre, preguntó a Ford:

¿Cuánto le pagaría usted a ese personaje?

Unos dos mil dólares respondió Ford

¿Diarios, semanales, mensuales?- preguntó el vicepresidente.

No, por toda la vida, puesto que eso es lo que vale una enciclopedia.

Pues eso, que en este caso, el conocimiento vale lo que vale y no da para más y posiblemente este supervalorado.

Si que te paguen adecuadamente por el conocimiento es complicado (siempre habrá alguien que teóricamente lo hará más barato o que tiene más herramientas como pueden ser las financieras) tampoco el esfuerzo, la dificultad o tiempo empleado suele ser tenido muy en cuenta y la reacción del comprador puede ser la misma que tuvo Ramón Gómez de la Serna el cual , durante un viaje por África, quiso saber el precio de un collar de dientes de cocodrilo por el que el indígena le pidió 500 libras.

Pero qué dice usted- exclamo el escritor- ¡Por ese precio puedo comprar un collar de perlas!

Es verdad- le contestó el vendedor- pero tiene usted que pensar que es mucho más fácil extraer una perla de una ostra que un diente de la boca de un cocodrilo.

Muchas veces el comprador no lo entiende. No entiende que un autónomo, una empresa tenga sus gastos de infraestructura, comunicaciones, inversiones, investigación, pagar por certificaciones,  etcétera e intenta “apretar” o asfixiar al máximo al vendedor: Torquemada era un bendito comparado con algunas mesas de compras.

A corto plazo, no veo que se vaya a solucionar el problema teniendo en cuenta, además, que la “crisis” sirve como excusa perfecta para acentuar este tipo de comportamientos que lo único que hacen es desvirtuar el mercado provocando que el comprador no pida ya una rebaja sobre el precio (vamos a ver como lo podemos hacer, sólo tengo esta cantidad, que opciones me ofreces) sino una bajada de pantalones en toda la regla (son lentejas, estas son mis condiciones)

Saber qué hacer en cada momento es complicado. Más en los casos en los que detrás de una decisión sobre si aceptar o no, hay familias, supervivencia, posibilidades o futuro.

Y claro, oportunidades como está que dejo de final no se dan a menudo, aunque seguramente fuese la más justa de valorar el trabajo de cada uno.

El cirujano Joseph Lister fue requerido en cierta ocasión para atender a un rico aristócrata que tenía una espina de pescado atravesada en su garganta. Con destreza, el gran cirujano la saco con prontitud y eficacia. Agradecido, el paciente le preguntó a Lister cuanto le debía y este contestó con una sonrisa. 

-  Señor, supongamos que convenimos en que me pague la mitad de lo que usted estaría deseoso a darme si aún tuviese la espina alojada en su garganta.

Lo malo es que la anécdota no cuenta cómo acabó la historia aunque estoy convencido de que las dos partes quedaron satisfechas. Este es el camino.

Feliz día

7 comentarios:

Rafa Bartolomé dijo...

Hola Fernando: me ha encantado tu post, tu forma tan clara para ver las cosas. De las anécdotas me quedo con la primera. Sobre ella la que más sabe es mi propia hija. Un abrazo.

Pedro Ojeda Escudero dijo...

El precio del mercado es el precio del mercado: lo que otros piensan que valen en ese momento. Que no le influya a uno ese precio es tarea personal, por supuesto. Difícil, pero personal...

Katy dijo...

Las personas no tenemos valor y nuestras obras valen el valor que yo les otorgo y el valor en las otros la valoran.
Por tanto creo que el valor es subjetivo y las percepciones son diferentes.
Son las partes las que se han de poner de acuerdo. Lo malo es que siempre acabamos hablando en términos de rentabilidad, de transacciones monetarias y económicas.
Hoy día de la mujer trabajadora también se habla de las que cobran un sueldo para equipararlas al hombre
¿Qué valor se le da al trabajo de una madre? Ninguno porque no se cotiza en bolsa.
¿Ves como todo es subjetivo?
Bss

Myriam dijo...

Honestamente no se que decirte. El tema es complicado y hay que buscar un equilibrio, bueno para todos.

Yo considero que mi trabajo vale tanto, pero si la persona que me consulta y necesita ayuda, no puede pagarlo, voy a su encuentro.

Esto es algo que aprendí desde pequeña de mi padre, que ganó muchísimo con su profesión, pero que jamás dejó de operar a quien lo necesitara desesperadamente y no tuviera con que pagar.

Besos

Javier Rodríguez Albuquerque dijo...

Me ha gustado mucho la reflexión. A veces asisto a conversaciones en las que la gente pregona la injusticia que supone ganar lo que gana.
¿Comparado con quién? pregunto yo.
Porque, como decía un amigo cuando le pregunté: ¿Qué tal estás Pepe?
Él me contestó: Depende con quién me compare.
La vida es así.
Un abrazo.

Alfonso Quinto dijo...

En mi caso.
Si ya me han visto actuar o soy recomendado por algún amigo, el 90% contratan.

Si no me han visto actuar, cuando se enteran del precio suele ocurrir que luego no vuelven a llamar.
Creo que tiene que ver con el que no tiene padrino...
Siempre hay alguien más barato dispuesto a intentar hacer el mismo trabajo.
Esperemos que los buenos no acaben bajando también sus precios, porque así a la larga se cargarían el mercado.
A ver si se acaba la crisis.
Saludos

Fernando López Fernández dijo...

@Rafabartolomé - Me alegro que te hay gustado Rafa. Siempre es complicado dar con el valor adecuado. Un abrazo

@PedroOjeda - Complicado, así es, muy complicado.

@Katy: El valor es relativo, ya ves, si fuese la real las madres estarían en el IBEX 35 y siempre a la alza. Besos y feliz semana

@Myriam - En el caso de tu padre, el valor lo ponía él y no necesariamente tiene que medirse todo en términos económicos. Besos

@JavierRodríguez - Esa es otra, lo de las comparaciones. Cuando comparamos pretendemos hacerlo a nuestro favor y no se es nada objetivo. Un abrazo

@Alfonso V - Muy cierto lo que dices, la gente tiene a pensar que todo es igual, y en tu caso, ya te digo que no, porque eres único. Lo malo, que siempre hay algo a hacerlo más barato, aunque no sea igual. Un abrazo que tu vales mucho.

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